全国 [城市选择] [会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

经销商四十年 || 垄断是个好东西

 
讲师:黄润霖 浏览次数:103
 引子在过去的高考政治科学社会主义部分,关于资本主义垄断的认知,我们是有共识的,我记得当时的定义是:垂死的。当然,我们现在不说了,不是因为垄断消失了,而是因为他们一直垂而不死。帝国主义的垄断,垂而不死。我们自家渠道变迁的四十年,垄断,其实正方兴未艾。垄断

引子

在过去的高考政治科学社会主义部分,关于资本主义垄断的认知,我们是有共识的,我记得当时的定义是:垂死的。

当然,我们现在不说了,不是因为垄断消失了,而是因为他们一直垂而不死。

帝国主义的垄断,垂而不死。我们自家渠道变迁的四十年,垄断,其实正方兴未艾。

垄断这东西,不是不好,关键得看你是谁。垄断别人,当然好;被别人垄断,当然不好。中国销售渠道的发展,反复在验证这个结论。

马上就是2019年了。“9”,在中国风水学里是皇极之数,是螺旋式上升的乾卦,既寓意圆满,也阳气十足。而数字“8”与“9”紧靠,所以看风水的,通?;岚?ldquo;8”拿出来单列说事。因为“8”意味着分叉,不是向好,就是转差。

从1978年改革元年掰指头算来,今年,改革开放整好四十年。按规章庆典,整数得大庆;按经济周期来算,逢“8”必槛,似乎成了大部分做买卖人的心得。今年正好落在槛上,所以配合着叫苦的人,哀声一片。

垄断的好日子

中国的改革开放史,如果漏掉了个体经济发展的部分,既不完整,也少了波澜。就如张择端的《清明上河图》中,如果只有规划齐整的街市,没有沿街叫卖的贩夫走卒,北宋城市经济的繁华,总显得有点那么小家子气。

即使如此,改革开放的前十年,其实也是基本没什么经销商的事儿。

刚刚放开的经济,各类生产生活资料匮乏,供不应求是主旋律。各类有背景、没背景的人,削尖了脑袋托关系、走后门,就为了一辆自行车指标,一张黑白电视票。在有货就能卖的时代,要渠道干什么?要经销商干什么?游走于灰色地带的倒爷,垄断了当时“双轨制”中的关系资源,绝对的贱买贵卖,还不带还价,这应该算是当代经销商的鼻祖。

鼻祖自是吉人有天相。买卖双方私底下一亮身份,傲娇中带着一股豪气:我,倒爷!

这一声“倒爷”,在当时,可是手眼通天的信誉。

所以,靠着资源垄断过日子,经销商其实是有“优良”传统的。

当然,这种好日子并不长久。1979年7月1日开始实施的《刑法》笼统地规定了投机倒把罪。以获取非法利润为目的,违反金融、外汇、物资、工商管理法规,非法从事工商业活动、扰乱国家金融和市场管理、破坏社会主义经济秩序,情节严重的行为,就被定义为投机倒把罪。简而言之,用今天的思维来理解,干经销商,倒买倒卖是违法犯罪的。

事物的两面性呈现了出来。一把大刀铡下来,真正掌握资源的“官倒”大多退居二线、隐身幕后,某些身世显赫的“官倒”没必要为了这点小钱,犯上身家性命。但也正是这个政策,“官倒”逐步退出的市场,让当时迫切希望致富、又缺乏资源、还敢以身犯险的部分中国人,有了做二倒、三倒、甚至N倒的机会。

至此,真正意义上的经销商才正式出现。

新疆的姚总,正是出生在这样的经销世家。身为河南人的他,直到今天,还依稀地记得7岁左右的时候,父亲老姚带他以走亲戚为名,从家乡去上海偷偷进货的场景。

“跟特务接头似的,我那时候就怀疑我爸不是个好人。脑袋拎在裤腰带上干买卖,抓住了可真是要坐牢的!”姚总用略显夸张的表情,半开玩笑地用中指在桌子上敲了敲,以示强调。

老姚曾是国家体制内的职工,生活虽不富裕,但很稳定。对幸福生活的向往,让他偷偷摸摸干起了经销的买卖。那是一个没有互联网的时代,信息和资源的垄断,让这些在社会底层谋生的经销商,搭上了时代这艘飞速运转的巨轮。在他们还不知道何为“第一桶金”时,时代就已经让他们赚得盆满钵满,疯狂的时候,一吨普通原材料商品的价格,从出厂到销售,价格可以翻十倍。

月盈则食,盛极而衰。因“万元户”而名声大噪的老姚,很快就被当地工商和公安盯上了。1983年,老姚以投机倒把罪被判刑2年,姚总去上海吃小笼包的记忆,也停留在了那一年。

革命不是请客吃饭,改革也是。两个甲子之前的“戊戌变法”失败后,谭嗣同慷慨赴死:各国变法无不从流血而成,今日中国未闻有因变法而流血者,此国之所以不昌也。有之,请自嗣同始。1979年入刑的投机倒把罪,让最早一批的经销商,用青春和鲜血,付出了社会进步的成本,这也是让我对经销商这个群体刮目相看的地方。

我们今天已经无法确切的知道,有多少人因为曾经的投机倒把行为而锒铛入狱。在百度上搜索“投机倒把”四个字,相关的讨论有320万条;在中国文书裁判网上,历史性的相关裁判文书是462件。虽然这是2009年已经从《刑法》中正式删除的罪名,但站在时代的角度,总有经销商为此付出了代价。

那个时代,经销商靠着变相的垄断,有喜有悲,虽然付出了一定的代价,但大致希望在前。

成年后的姚总,离开了河南前往新疆谋生。新疆是一个更封闭的地区,信息闭塞、渠道垄断,从小就耳濡目染倒买倒卖生意的姚总,在新疆立刻嗅到了金钱的味道。

干经销,姚总是擅长的。姚总成年后的时光,正好赶上了邓小平南巡讲话的时代契机。这是个体经济遇上的最好十年,经销、专卖、加盟是这十年里渠道的关键词。身在新疆的姚总,短短几年的光景,身家就过了千万,用姚总自己的话说,那些日子,每天光接银行存贷业务的电话就不下十来个。银行人员盯着他存折上的钱,就像饿狼盯上了鲜肉,“嗖嗖地”发着绿光。

虽然盘面不如沿海发达城市的同行做得大,但是新疆由于物流滞后、信息相对闭塞的地理优势,同样的产品,同行只能赚1倍的利润,在新疆你就能卖出天价,赚个3倍、甚至5倍的利润。

在赚钱的好日子里,很多经销商以为是自己的能力赚到了钱,其实,不过是一脚踏进了变相垄断的市场里。

垄断是个好日子,只不过他不会永远都站在你一边。在今天这个被别人垄断渠道的日子里,楞了会儿神的姚总,差点让夹在手指间的“和天下”烫到指头。

垄断者,一茬又一茬

对垄断充满怀念的,还有在广东省某个地级市做经销的阿照。作为曾经的垄断者,阿照对垄断的理解,有着自己的心得。

我刚认识阿照的时候,他还很年轻。彼时阿照手握某个灯具大品牌的市级独家代理,正是意气风发、春风得意的时候。当年曾不止一次地给我吹嘘,20岁不到的他,是如何靠着一辆摩托车,一周跑一趟广州的大南路(广州当年的低端灯具市场集散地),连夜运回一摩托车灯具,分分钟转手就能赚个万把块钱,赚钱容易到连他自己都怀疑人生。

我问他,这么大的差价,为什么没人去跟你抢生意?

“他们不知道这个信息??!”阿照举轻若重地下了这个判断。

垄断的好日子总是让人怀念??!

在经历了大卖场冲击和电商绝杀后,新兴渠道的更替垄断,已经练就了阿照如今处变不惊的性格。他指着当地一处比较大的社区告诉我:那个小区看见了吗?100%用的我卖的灯具!算是垄断吧?!

我知道,他是在说精装房。

国家住建部在《建筑业发展十三五规划》中,释放出了精装房发展的重大利好消息。到2020年,全国新开工装修成品住宅占新建筑比重要达到30%。四川是要求2025年精装比例达到70%,浙江是要求2020年底新建的多层和高层住宅基本实现全装修。

“精装修的要求是要求‘三化’,去品牌化、集成化、高性价比化,这是做品牌企业的噩梦。我们代理商擅长的就是做品类组合。未来的小区推广不再是几个品牌各占多少,而是变成0和1的选择题。能进去,就是100%的订单;进不去,就是一个订单也没有!你说这是不是也算变相的垄断?”

垄断从未离去,它只是在不断地变换方式,出现在我们身边。

在咨询行业,有一个用市场占有率定义是否处于垄断的标准。单一渠道或者品牌的市场占有率在26.1%以下,属于自由竞争市??;领头品牌或渠道在26.1%到41.7%之间,称之为二、三型市场,也叫三国鼎立型的市??;超过41.7%的市场份额,就进入了垄断市场的范畴,其中头牌企业或者渠道超过73.9%,就是名副其实的寡头型垄断市场。

但对于渠道来说,真正的好日子,其实都是垄断形成的日子。

改革开放四十年,渠道的垄断大致分成了四个阶段。

1978年到1988年,其实是“官倒”盛行的十年,在看得见的垄断、看不见的机制下,国家主导的有计划的商品经济,让刚刚萌芽的经销商资本,在政策的空隙里找到了生存的空间;

1988年到1998年,是实体经销商最好的十年。政策放松、生产能力提升、消费需求未能完全满足,加上信息闭塞、销售通路不畅,多项利好因素的叠加,让经销商们在靠着独家代理权、区域?;?、价格?;さ雀飨畛Ъ艺咝纬傻穆舴绞谐±?,纵横捭阖。这十年,90%以上的产品,都是通过经销商渠道在消化,这是经销商们再也没有办法回去的一段最美好时光;

1998年到2008年,大卖场渠道崛起,经销的主角换成了零售大卖场。大卖场挤压传统经销商和品牌厂家的原有利润空间,名目繁多的进场费、店庆费、排面费等“苛捐杂税”基本上把传统经销商的超额利润打回了原形,狂飙猛进的国美“类金融”模式也诞生在这个阶段。“国美一声吼,行业抖三抖”,曾经妄想一统江湖的国美,因为黄光裕的意外折戟,差点倒在了2008年的门槛上。“斗地主”初见成效,这是一个地主家也没有余粮的年代;

2008年到2018年,经销商的噩梦并没有到头?;チ峥粘鍪?,远胜当年大卖场的势头。即使在最高峰,全国100强的大卖场零售总额也才勉强撑到了2万亿,占当年社会零售总额比10%左右,而线上网商发展的十年,已是4万亿元体量,17%以上的占比。

不仅仅是横扫线下,线上的天下归一同样重要。根据2018年11月易观发布的网络数据,中国最大的B2C平台天猫,线上市场份额已经占据了59.5%;Counterpoint发布的京东今年Q3在线上手机市场的份额,也轻松越过了52%。如此看来,41.7%的垄断临界点,早已不在巨头们视野范围之内了。

垄断是机会,竞争是常态。但是只有垄断时赚到利润,竞争时才能保持规模。

这句话,送给经销商,同样适用。

上个世纪,波普艺术的倡导者和领袖安迪·沃霍尔曾经有句名言:人生总有高光时刻,差别在于谁能把握得更好。中国经济已经给了电商最好的十年光景,电商高光时刻的终结者会是谁,拭目以待吧!

尾声

临别前,阿照执意带我去当地最有特色的海鲜店吃生蚝。这些生蚝并非产于当地,据说是从法国空运过来。酒店的厨师当着食客的面,撬开生蚝,蘸上佐料,递给食客。食客则需直接生吃,才能吃出生蚝酥软浓郁的层次感来。

阿照显然不是第一次过来,熟练地蘸酱、拌料,还在一旁热心地指导我,如何吃出大海的味道。我对海鲜并不排斥,但是如此凶猛的吃相,难免会觉不雅。阿照则不以为然,蘸好酱的生蚝,被他一口囫囵地包在嘴里,伴随着“嘎吱、嘎吱”的咀嚼声,一丝血腥味的酱汁,从他鼓胀的嘴边流了下来。

“要想吃到真正的海味,生吞是最好的方式!”阿照拽着纸巾,用力抹去了嘴角滑过的残汁。

近段时间在各院线大火的《海王》中,亚瑟在干败奥姆后,新一代的海王诞生。海王成长路上的人生导师努迪斯·维科(nuidis vulko),让手下人把奥姆带下去,并特意强调道:带他下去,但要保证让他看到后面的好戏!

是啊,人物有兴衰,冬夏有更替,但好戏不会结束。

在两千公里以外,姚总的生意最近越发清淡。这样一来,他也有更多的时间去网上闲逛。他半开玩笑、半认真地去贴吧咨询网友,如果自己的亲人,过去因投机倒把罪被判过刑,这样的情况,能不能申请国家赔偿?

有网友给他回复了八个字:不咎过往,不畏将来!



转载:http://www.taichengsm.com/zixun_detail/66939.html
黄润霖
会员可见
会员可见
会员可见

预约1小时微咨询式培训

相关文章