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中国企业培训讲师

海外集团大客户营销拓展实践

 
讲师:常兴 浏览次数:29

课程描述INTRODUCTION

大客户营销拓展培训课

· 大客户经理

培训讲师:常兴
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员:武晓娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大客户营销拓展培训课

【主要内容】:
一、解读客户发展战略(概念与案例分析结合)
1.市场成熟度特点和趋势?
2.行业客户成熟度特点和趋势?
3.什么决定了客户战略发展?
1)解读客户战略—投资规划
2)解读客户战略—组织架构
3)解读客户战略—关键职位KPI
4)解读客户战略—对供应商策略
5)录像:解读客户战略
4.如何实施客户战略匹配?
1)解读欧洲V客户战略

二、客户关系拓展与管理模型
1.录像:客户关系维护
1)普遍客户关系拓展方法?
2.阿联酋客户案例?
1)关键客户关系拓展方法?
3.西班牙客户案例?
1)组织客户关系构成?拓展方法?
4.拉美T客户合作案例?

三、发展客户成为教练
1.录像:谁可以成为教练?
1)英国客户案例
2.客户的职位与影响力
1)竞争对手关键客户攻关案例
3.如何建立客户关系网络
4.如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)
1.录像:客户需求背后的故事
1)错误理解客户需求案例
2.客户需求二重性
1)法国某竞争对手成功案例
3.客户需求纬度
1)需求二重性案例分享
2)如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)
1.录像:强有力的竞争对手
2.竞争对手分析的工具和方法?
1)SWOT故事案例
3.利器&软肋模型
1)S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定(概念,案例分析与工作模拟实战结合)
1.差异化&同质化竞争?
2.差异化买点的构成?
1)某友商成功案例
3.录像:差异化方案的制定?
1)差异化营销案例分享
2)对英国客户差异化营销方案的制作

七、顾问式销售项目模拟实战演练(概念,案例分析结合)
1.客户的采购流程?
2.供应商项目运作流程?
3.客户三种价值的诉求模式?
1)如何影响客户的选型标准案例
4.录像:影响客户的选型标准?
1)如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值(课程总结、学员寄语、行动计划)
1.客户对价值的认知?
1)录像:价值呈现的策略?
2.呈现价值的方法?
3.友商价值呈现案例
4.策略统一的价值呈现?

九、项目运作(案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)
1.海外项目运作关键
2.复盘两家科技企业项目运作暴露的问题
3.课程总结

大客户营销拓展培训课


转载:http://www.taichengsm.com/gkk_detail/42211.html

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    本课程名称:海外集团大客户营销拓展实践

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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